Курсовая работа: Манипуляции в переговорах

Важным и распространенным видом управленческой деятельности для руководителей всех уровней управления является проведение переговоров. Успешный руководитель организации, который является авторитетом для своих подчиненных, должен обеспечивать высокую результативность командной работы во время переговорного процесса, потому что самому становится все тяжелее находить правильное решение.

Дата добавления на сайт: 04 сентября 2024

Скачать работу 'Манипуляции в переговорах':

Содержание
Введение
1. Общая характеристика переговорного процесса
1.1 Понятие и сущность переговоров
1.2 Подготовка к переговорам
1.3 Тактика и принципы переговоров
1.4 Психологические особенности проведения переговоров
2. Особенности применения манипуляции в переговорном процессе
2.1 Происхождение и эволюция феномена "манипуляция"
2.2 Стратегии и причины манипуляции
2.3 Признаки и принципы скрытой манипуляции в переговорном процессе
2.4 Защита от манипуляции
Заключение
Список использованной литературы
Введение
Важным и распространенным видом управленческой деятельности для руководителей всех уровней управления является проведение переговоров. Успешный руководитель организации, который является авторитетом для своих подчиненных, должен обеспечивать высокую результативность командной работы во время переговорного процесса, потому что самому становится все тяжелее находить правильное решение.
Авторитет руководителя зависит и от того, насколько правильно он организует и проведет переговоры. Исследования свидетельствуют, что руководители разных уровней управления используют от 10 до 50 % своего рабочего времени на проведение совещаний и заседаний, при этом много времени тратя на их подготовку.
Манипулятивное воздействие изучают в рамках межличностной и массовой коммуникации, где манипуляция приобретает форму политической и коммерческой пропаганды, или просто рекламы.
Манипуляция представляет собой явление в социально-психологическом аспекте, направленное на человека. В этом плане, манипуляция стала возможна во всех видах межличностных коммуникаций. Несмотря на то, что явление манипуляции изучается уже недостаточно давно, до сих пор нет четкого его определения.
Теоретическими исследованиями по проблемам подготовки и проведения переговоров, а также использования манипулятивных технологий в переговорном процессе занимались немало зарубежных и отечественных ученых, в частности Л.В. Балабанова, И. Бреддик, М. Вудкок, В.В. Гончаров, Т. Герет, А. Дамб, Р. Дафт, Г. Десслер, А.П. Егоршин, И. Квас, Г.Е. Мошек, С.Д. Резник, И. Томан, П.С. Таранов и др. Эти авторы в своих трудах сформировали методику проведения переговоров, дали их классификацию, раскрыли особенности и нюансы использования манипуляции в переговорном процессе, рассмотрели способы выявления и защиты от манипуляции с точки зрения этических и моральных принципов.
Целью работы является исследование речевого манипулирования в переговорном процессе.
Объект исследования - переговорный процесс.
Предмет исследования - манипулятивные технологии в переговорном процессе.
Задачи:
. Изучить понятие и сущность переговоров.
. Проанализировать процесс подготовки к переговорам.
. Изучить тактику и принципы переговоров.
. Рассмотреть психологические особенности проведения переговоров.
. Охарактеризовать происхождение и эволюцию феномена "манипуляция".
. Изучить стратегии и причины манипуляции.
. Рассмотреть признаки и принципы скрытой манипуляции в переговорном процессе.
. Проанализировать защиту от манипуляции.
Работа состоит из введения, двух разделов, заключения, списка использованной литературы, который насчитывает 12 источников. Основной текст работы изложен на ____ страницах.
манипуляция переговорный психологический
1. Общая характеристика переговорного процесса
1.1 Понятие и сущность переговоров
Переговоры можно определить как организационную форму установления и юридической фиксации производственно-экономических связей между заинтересованными в совместной деятельности экономически независимыми организациями. Это формализованный процесс, который ставит конкретные цели, определяет круг вопросов и всегда реализуется в конкретных условиях и в конкретных обстоятельствах.
На современном этапе практикой наработаны принципы, условия и стратегии, соблюдение которых способствует результативности переговорного процесса.
Неотъемлемым атрибутом любых переговоров является диалог как минимум двух сторон. Если в общении в обыденной жизни доминирующая цель диалога - взаимный обмен информацией, то диалог в условиях ведения переговоров имеет ряд особенностей.
Цели диалога на различных этапах, у разных участников, ведущих переговоры, могут быть следующие:
диалог с целью понять друг друга;
диалог с целью обсуждения способа решения проблемы, разрешения конфликта;
диалог с целью нахождения компромиссного, взаимоприемлемого решения;
диалог с целью наилучшим образом обосновать свою позицию.
Ученые выделяют три основные стратегии переговоров:
. Первая стратегия - сводится к противостоянию крайних позиций партнеров;
. Вторая - это золотая середина между мягкостью и жесткостью, т.е. достигается поставленная цель и одновременно не портятся отношения с людьми;
. Третья стратегия предполагает решение проблем, исходя из их содержания, не допускаются дебаты по поводу позиций, которых каждая из сторон жестко придерживается (эти переговоры называются принципиальными, поскольку учитываются интересы обеих сторон и достигается такой результат, который основан на справедливых нормах независимо от свободы одной из сторон) .
Переговоры - это не просто решение проблемы или принятия решений, но и нахождения различных условий, которые способствуют достижению цели каждого их участника.
1.2 Подготовка к переговорам
Процесс планирования переговоров разделяют на три этапа:
подготовка к переговорам;
непосредственное ведение переговоров;
анализ результатов и итогов переговоров.
На этапе подготовки нужно проработать три аспекта проведения переговоров: содержательный, организационный и тактический.
Содержательный аспект определяет иерархию (и соответственно - значимость) цели переговоров, главный смысл предложений или проблем, которые выносятся на переговоры, возможные варианты решения вопросов и путей достижения поставленных целей. Содержание переговоров определяется не только конкретным предметом будущих переговоров, но и системой имеющихся интересов и возможностей их реализации в определенной ситуации или в будущем. Поэтому содержательный аспект переговоров включает:
необходимость тщательного анализа сложившейся ситуации;
прогнозирования вероятных вариантов и изменений;
проектирования наиболее благоприятных условий, даже если их создание маловероятно в нынешних ситуациях.
Организационный аспект охватывает круг вопросов, начиная с места, времени и общего антуража проведения переговоров и заканчивая подбором команды с точным распределением функций и ролей, которые выполняет каждый ее член на переговорах.
Организационный аспект подготовки означает решения таких вопросов: "Кто? Где? Когда?" Подбор команды является главной задачей при подготовке переговоров. Идеальных людей нет, поэтому проблема подбора команды сводится к поиску и привлечению необходимых людей (или специального их обучения) .
Тактический аспект обеспечивает необходимое профессиональное истощение выдвинутых предложений. Он включает в себя весь объем конкретных вопросов: от тактико-технологических характеристик предложений в финансовых и юридических деталях.
Этот вопрос представляет особый интерес для бизнесменов. Одного проекта предложений по содержанию будущего дела для успешных переговоров недостаточно, он должен быть дополнен программой его реализации. При этом всегда возникает множество вопросов финансового и юридического содержания. Опытные бизнесмены и предприниматели хорошо знают это круг вопросов и выходят на переговоры подготовленными.
Последним завершающим шагом при подготовке к переговорам можно считать конкретизацию действий членов команды на поведенческом уровне.
1.3 Тактика и принципы переговоров
Готовясь к встрече с партнером, необходимо усвоить и тактические приемы, которые можно применить во время переговоров.
Чаще всего используется прием "уклонение от борьбы". Он применяется тогда, когда касаются вопросов, нежелательных для обсуждения, или когда не желают давать партнеру точную информацию, однозначный ответ.
Прием состоит в том, что партнера просят отложить рассмотрение вопроса, перенести его на другое заседание и т.п. При этом свою просьбу надо убедительно аргументировать.
Близкий к первому прием "затягивания" или "выжидание". Этот прием используют, когда хотят затянуть процесс переговоров, чтобы прояснить ситуацию.
Более сложный тактичный прием "пакетирования". Суть его в том, что для обсуждения предлагается несколько вопросов или предложений. Предполагается, что заинтересованный в одном или нескольких предложениях партнер примет и другие.
Близок к предыдущему прием "завышение требований". Он заключается в том, чтобы включить в обсуждаемые проблемы пункты, которые потом можно безболезненно снять, сделав вид, что это уступка, и требовать взамен аналогичных шагов со стороны партнера. Причем эти пункты содержат предложения, явно не приемлемые для партнера.
Похожим на него является прием "размещение ложных акцентов в собственной позиции". Он заключается в том, чтобы продемонстрировать партнеру крайнюю заинтересованность в решении какого-либо вопроса, которое в действительности является второстепенным. Иногда это делается для того, чтобы, сняв этот вопрос с повестки дня, получить необходимые решения по другому, более важному вопросу.
Еще один тактический прием - "выдвижение требований в последнюю минуту". Суть его в том, что в конце переговоров, когда остается только подписать контракт, один из партнеров выдвигает новые требования. Если другая сторона очень заинтересована в контракте, она примет эти требования, хотя бывает, что подписание контракта по этой причине может испортиться.
1.4 Психологические особенности проведения переговоров
В большинстве случаев переговоры - это выяснение и согласование всех основных и дополнительных условий покупки и продажи товаров или решения других проблем с целью достижения конечной согласия, удовлетворяющего интересы той или иной стороны.
Техника ведения переговоров предусматривает три основные фазы. Очень важно правильно рассчитать время для каждой фазы, чтобы переговоры не были обременительными, не утомляли участников, чтобы во всем ощущалась высокая организация. Итак, первая фаза - уточнение позиций сторон (10% времени), вторая фаза - поиск альтернатив решения задач (60%), третья фаза - достижение договоренности или заключения сделок (30%) .
Схема ведения переговоров:
. Обоснование тактики ведения переговоров.
. Определение спорных проблем.
. Формирование задач.
. Анализ ситуации.
. Выводы, которые помогают достичь согласия.
. Реализация соглашения.
. Контроль выполнения.
Психологическая насыщенность каждой фазы достаточно велика и разнообразна: от решения конкретных переговорных задач в национально-культурных традиций и ритуалов.
После проведения переговоров целесообразно их проанализировать и обсуждения с участием всей переговорной команды. Следует обсудить следующие вопросы:
что способствовало успеху переговоров;
какие трудности возникали, как они преодолевались;
что не было учтено при подготовке к переговорам, и по каким причинам;
неожиданности, которые возникали в ходе проведения переговоров;
каково было поведение партнера на переговорах;
какие принципы ведения переговоров возможно и нужно использовать на других переговорах.
2. Особенности применения манипуляции в переговорном процессе
2.1 Происхождение и эволюция феномена "манипуляция"
Термин "манипуляция", или "манипулирование" происходит от латинского слова "manipulare". Его первоначальный смысл имеет весьма позитивное значение "управлять", "управлять со знанием дела", "оказывать помощь" и др. Например, в медицине - это осмотр, обследование какой-либо части тела с помощью рук или лечебных процедур. Специально отмечается наличие ловкости и мастерства при выполнении действий-манипуляций.
Поверхностное изучение самого понятия манипулирования дает лишь приблизительное определение и не отражает более глубокого толкования этого слова с точки зрения психологии. В современной литературе чаще употребляется термин манипулирования, который определяется как мастерство управлять поведением посредством целенаправленного воздействия на общественную психологию, сознание и инстинкты человека. Так, немецкий социолог Г. Франке манипулирование рассматривает как своего рода психическое воздействие, которое проводится тайно.
Таким образом, под манипулированием необходимо понимать специфическую форму духовного влияния, выражающееся как "скрытое, анонимное господство, осуществляемое ненасильственным образом".
Такое определение явно недостаточное. Оно освещает лишь одну характерную черту манипулирования: его скрытый, анонимный характер, влияние незаметное, неожиданное - и нисколько не дает ответа на вопрос: кто осуществляет манипулирование, на кого направлена эта "специфическая форма духовного влияния", какова его цель?
Характер и сущность манипулирования особенно отчетливо проявляются при сравнении с другими способами воздействия на сознание и поведение людей. Правящий класс имел и имеет множество способов воздействия на умы и поступки людей. Подкуп, шантаж, угроза применения насилия и само насилие - все это давно используется для того, чтобы сориентировать человеческие поступки в желаемом направлении. Но квалифицировать подобное воздействие как манипулирование нельзя. Во многих случаях тому, кто пользуется подобными методами, совершенно безразлично, верит ли человек в правильность и справедливость того, что его заставляют делать. Того, кто влияет, в данном случае интересует только одно - достичь желаемого. Такое воздействие является открыто насильственным и принудительным.
При манипулирования лицо, которое оказывает влияние, постоянно стремится к тому, чтобы индивид, который является объектом воздействия, признал тот или иной внушаемый ему поступок единственно правильным для себя. Чтобы достичь этого, манипулятор прибегает не к средствам принуждения, а к средствам убеждения, основанного на преднамеренном обмане или еще лучше - внушении. Он должен создать в сознании своих жертв двойную иллюзию: во-первых, что действительность именно такова, какой он ее изображает и, во-вторых, что реакция на эту действительность зависит от самого человека, которая является объектом манипулирования.
В целом система манипулирования сознанием и технологии ее осуществления были должным образом сформулированы, оформлены и апробированы в XIX в. В XX в., в связи с развитием научно-технического прогресса, стало возможно столь массовое, глобальное манипулирование сознанием, что почти каждый человек стал его объектом.
Объект манипулирования - это сознание человека, на которое осуществляется определенное влияние с целью достижения желаемого результата.
Жертва манипулирования - это человек (объект манипулирования), который был использован или каким-то образом послужил достижению поставленной цели.
Субъект манипулирования - это человек или группа людей, которые инициируют проведение манипулирования сознанием для достижения определенной цели.
Инструменты манипулирования - это идеи, приемы, формы, способы, методы, использование которых позволяет воздействовать на сознание человека для достижения определенной цели.
2.2 Стратегии и причины манипуляции
Знание о том, как с помощью манипуляции сознанием одни люди воздействуют на поведение других, накапливается и в науке, и в художественном творчестве, и в повседневном опыте.
Существует множество разнообразных манипуляций в отношениях между людьми, но если их свести к общим формулам, то выясняется, что существуют только четыре основных манипулятивные стратегии, подробно описанные американскими психологами Б. Шостромом и Э. Фроммом.
. Стратегия активной манипуляции. Человек, который использует ее, стремится управлять другими людьми с помощью активных мероприятий. Он ни при каких условиях не будет демонстрировать свою слабость и при любых обстоятельствах будет выполнять роль человека, полного сил. Он использует слабости других людей и добивается контроля над ними.
. Стратегия пассивной манипуляции. Пассивный манипулятор - прямая противоположность активному. Он притворяется беспомощным: пассивный манипулятор сознательно дает себя унижает, чтобы потом, когда объект манипулирования потеряет бдительность, подняться, и захватить его врасплох. Тогда как активный манипулятор выигрывает, побеждая противников, пассивный выигрывает, испытывая поражение. Позволяя активному манипулятору думать и делать за него, пассивный манипулятор одерживает убедительную победу.
. Стратегия соревновательной манипуляции. Некоторые люди живут борьбой. Жизнь для них - постоянный турнир, цепочка выигрышей и проигрышей. Другие люди для такого манипулятора выполняют роль соперников или врагов, реальных или потенциальных.
. Стратегия манипуляции равнодушия. Человек, исповедующий эту стратегию, играет в безразличие. Он стремится отойти, устраниться от контактов. На самом деле ему совсем "не все равно". Однако он никогда не признается в своей заинтересованности, скрытой от чужих глаз, он заставляет других принимать нужные для него решения, скрываясь за маской равнодушия.
Что побуждает человека брать на вооружение ту или иную манипулятивную стратегию?
Основная и первая причина манипуляций банальна "до неприличия". Дело в том, что человек никогда не доверяет себе полностью. Сознательно или подсознательно он всегда думает, что его спасение в других людях, однако он им полностью тоже не доверяет. Возникает противоречие, которое и побуждает его встать на скользкий путь манипуляции: заставлять, привязывать, признавать, отступать и др.
Вторая причина, которая заставляет становиться манипуляторами, еще более парадоксальна: человеку кажется, что чем он успешнее, тем больше его любят. Любовь для манипуляторов - это сооружение пьедестала для личного комфорта в тех пределах и формах, как они это понимают, установление и дальнейшее усиление власти, основанной на зависимости от них других людей. Только таким образом они чувствуют себя в безопасности, конечно относительной.
Третья причина манипуляций кроется в наших страхах. Манипуляторы боятся, что о них кто-то что-то плохое скажет или подумает, что их обманут, оскорбят, "подставят". Гонимые этими страхами они защищаются манипуляциями, действуя на опережение, превентивно, то есть сами кому-то что-то плохое говорят или думают, обманывают (утешая себя, что это во благо), обижают (с целью "воспитания"), не замечая этого.
Четвертая причина манипуляции - потребность получить признание всех и каждого, с кем приходится сталкиваться. Фактором, который объясняет страх неодобрения, является огромное несоответствие между тем, какими мы себя показываем, и тем, какие мы есть на самом деле, между фасадом, который мы показываем как всему миру, так и самому себе, и всеми вытесненными невротическими тенденциями, которые скрыты за этим фасадом. Все борются только за внешний фасад,...